Shenzhen XinShengShang Technology Co., Ltd.
所属分类：行业动态发布时间：2018-10-08
从华强北拿货到自主研发，从零星数人到百人团队，从台下观摩到台上领奖……能够短时间走完这个过程的跨境电商卖家并不多。深圳欣盛商科技有限公司总经理姜振阳在“机缘巧合”接触eBay投入跨境电商，到拿下2018年eBay最佳品牌建设奖仅仅用了8年的时间。在与国内品牌如小米、华为出海的直面竞争，同行业先驱品牌Anker、Aukey等的比较，以及海外同类3C产品的较量，跨境出海看似大势所趋，但仍暗涌不断。如何稳扎稳打，做好品牌化及差异化，这是中国出海企业必上的一门课程。 雨果网：目前，手机、iPad都属于单价比较高的电子类产品，无论是生产还是销售成本投入比较大，你们现在是怎么做的？ 姜振阳：这个基本上是供应链整合的过程。我们最大的作用就在于用户需求和产品定义。至于产品的外观设计、方案都由专门的公司去做，包括小米、华为都是这样的模式。在跨境电商里也叫供应链管理。从市场营销角度，我们是属于“拉式”的营销模式，拿到客户的需求，再去定义、生产、投放给客户，较为精准。 雨果网：从拿到客户的需求，到整个产品研发、生产、上市，这一周期大概要多久？ 姜振阳：以前可能几个月就可以了，现在要长很多。因为2018年3月份之后，谷歌要求所有的产品都要过GMS的认证，像今年我们只有一款新的产品，刚刚取得谷歌的GMS认证，真正的量产还没开始。现在整个生产周期可能要半年到九个月，以前是三到六个月就可以了。 雨果网：那会不会产品上线的时候，海外的需求都已经变动？ 姜振阳：可能有这种情况，但是随着整个产业的改变，你会发现新品的推出迭代也会随这些放慢。所以只要跟着市场的节奏就行了。 雨果网：生产周期变慢了，投入的专业成本慢慢开始增长，但贸易摩擦不断增大，可能会发生很多的风险，你们是如何预测或者提前防范？ 姜振阳：这个我只能说去把控，比如站点就是一个把控方式。另外，产品设计的时候，一定要有灵活性。设计出来后，我要有几个选择方案，比如我准备用来投放英国市场，当英国产生了一些问题时，我可以把它投放到美国或者德国。如果只是针对一个固定的市场去设计，风险相对会大一点。所以这方面都是要充分考虑到的，包括它产品结构设计的兼容性、将来产品升级，比如说内存CPU的更改变化、包括像手机这种频段，全球有不同的频段，都要把它设计进去。我可以现在不装，但是将来我需要的时候可以加上去。这样一来，产品的抗风险性和生命周期就会长。 雨果网：像华为小米，它们原本属于线下品牌，但他们现在也通过eBay转型做跨境电商，等于变成是一个很直接的竞争，你们怎么跟他们去打差异化？ 姜振阳：竞争越来越激烈是毋庸置疑的，但是公司大资金雄厚，面对的整个市场和人群也更多、压力更大。比如说小米它有国内市场，需要做整个小米生态链。但很多时候小米如果要做海外销售，并无法亲力亲为，而是交由销售公司帮他们完成。这个时候就陷入一个传统的问题——脱离消费者。我们在这一块还是比较有优势的，小米全线会铺得很大，但我们会重点去突破用户的需求点，从而产生差异化和避开正面的竞争。 雨果网：关于品牌化这一点，目前除了通过eBay这些渠道，海外有没有做一些其他的推广？ 姜振阳：我们14年开始专注自己的品牌和产品，也有做多个平台，目前海外更多的还是客户体验。比如我们的Facebook和自己其他的社交媒体平台，不是为了推广产品，更多的是给消费者一种更好的体验和关怀，从而通过消费者做口碑营销的方式。因为国外消费者跟我们的思维完全不一样，他们要的是你把客户服务到位，他通过他的社交媒体和他的人际圈帮你发布。 比如客户买错了一款产品，他很不开心要来退货，但实际上我们没有过错，是客户自己买错而已。但在美国，他们会让客户保留产品，你只要补差价，我再给你发另外一个。从表面上看，这单生意肯定是我亏，但是在美国人看来，他认为你一定会赚回来的，因为他马上就会告诉别人，他从某个公司获得了这样的购物体验，得到这种待遇，这完全不亚于他们当地的零售店。 雨果网：那要是遇到恶意买家怎么办？ 姜振阳：恶意买家肯定会有，但我们的客服人员就要有能力去鉴别恶意买家，虽然不能完全杜绝，但是只要控制在一定的比例就行了，因为我们不可能因为一两个恶意买家伤害所有的用户。 雨果网：越来越多的传统行业的企业加入跨境电商，怎么去面对竞争？ 姜振阳：其实这个主要是思维的差异。比如说在eBay上做跨境电商的企业和专注国内制造的传统品牌，它自己的DNA已经根深蒂固了，然后再转型做跨境电商，两者的区别很大： 一方面，是否具备互联网思维。对于跨境电商来讲，你要具备的不只是互联网思维，还应懂得面向海外消费者的经营模式。对于专做海外市场的企业来说，如果他们立志于推广自己的海外品牌，那他们的思维方式和打法就完全不一样。所以我见过很多卖家，他们说我已经在淘宝上面做得很大，货都很便宜，那直接在eBay上面转型是不是很快很方便？其实不一定，包括现在很多工厂或者原有的传统品牌商，想进入电商按道理有非常大的优势，但是他依然做不好。这当中就是理念和团队的差异。每一个团队都必须渗透这种思想，他才会真正这样去做。 另一方面，我们eBay这边20多个销售配比十几个客服人员，将近1:1的比例。为什么配那么多？每一个客户的邮件，你必须真真正正的去倾听，以最快的速度，给他提供最公平的一个解决方案，而不是我把邮件回过去跟对方说要么发回来要么退货。对于客户来说，他很多时候不是在乎钱的问题，包括我们自己。如果是学生可能真的会在意几块钱，但是对于我们来说，要的只是一个公平的解决方案。 ***本文转载于雨果网，如有侵权请联系作者***
